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    這幾類酒類經銷商不適合賣酒還是趁早轉行吧

    時間:2019-07-12 16:29:00   來源:黃潤霖 白酒經銷商學院

        第 一類:沒有好的眼力勁兒,你不適合干經銷!

        創業型經銷商,要想創業成功,考的是眼力。這眼力,不僅僅是待人接客時的察言觀色,更主要的是看同行、看產品的眼力。

        看同行的眼力。很多人之所以干經銷商,多半是看到隔壁王老五過去也是個破落戶,剛干經銷商沒兩年,已然是一副大老板的派頭了。很多人跳入經銷商行當,多半都是著了這種道。他哪里知道,人家店里客似云來,是因為王老五的小舅子是某某局某某辦的實權人物;人家店里即使平時看不到一個人影,照樣過得有滋有味,是因為人家做的就是門背后的生意,你也學著開個門店做零售,只能是自己找死。

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        看產品的眼力。剛入行的經銷商,最重要的是選什么產品。成熟產品利潤微薄、競爭激烈,經銷商一般也不好拿,即使拿到,對于剛入行的經銷商也是九死一生。而新產品、新品類,雖然有大量市場空白,但是有很多陷阱型產品,會打扮成餡餅型產品,在市場上借尸還魂。很多剛入行經銷商,由于選品不慎,把自己辛辛苦苦攢下的一點創業本金,就浪費在這種“陷阱型的產品”上,最后辛辛苦苦十來年,一夜回到解放前。

        第二類:對產品缺乏自己的認知系統,你不適合干經銷!

        熬過了創業的生死關,經銷商做品類擴充最容易犯的錯誤也有兩類。一類是只追求高利潤、低價格的產品,一類是步子太大扯到蛋。

        初創成功的經銷商,多多少少開始對自己的銷售能力有了一些信心。他們掛在嘴邊最常說的一句話是:在我的店里,我的嘴就是品牌,我說誰是品牌,誰就是品牌。這類經銷商如果單兵作戰能力很強,最容易發展成為雜貨鋪型的經銷商,品類多,產品全,但基本都是低端產品,隨著品牌意識增強和消費升級趨勢的到來,這類經銷商要么向更低一級的市場轉移,要么苦等死挨,撿拾主流市場的一些邊邊角角,變成一個長不大的侏儒。

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        當然,還有另外一種情形,就是經銷商擴充品類時,貪大求全,不是圍繞創業成功產品的相關品類做補充,而是看見什么產品火,就賣什么產品,這是不少經銷商很容易犯的戰略盲動,最后迷失在這種盲動之中的經銷商,如今墳頭草都已經兩米見高了。

        第三類:沒有空杯心態和配合意識,你不適合干經銷!

        到了做品牌、做形象這個階段,經銷商配合的意愿和能力,凸顯到重要的位置上來。

        今天放眼看去,能夠在區域市場有一席之地的經銷商,大多數都是在企業扶持之下的大戶或者重點經銷商。背靠大樹好乘涼,沒有品牌支撐的經銷商,不僅賺錢辛苦,賺大錢也難,這也是為什么行業里面頭部企業容易成為香餑餑的原因。

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        升級到這個階段,經銷商能不能更進一步,最重要的是心態,尤其是和成熟品牌合作。自己過去的成功經驗重不重要?當然重要!但是,你既然選擇做形象升級和品牌升級,就是依靠過去的經營模式實現增長,已經出現了瓶頸。既然選擇和正規品牌企業合作,多聽聽、多看看、多用用其他企業的經驗和方法,才是經銷商發展最低的試錯成本。

        當然,有沒有那種王八蛋企業,只知道給你壓貨,不幫你解決問題的?有,當然有,但是,選擇合作的時候,你就得擦亮眼睛,多問問同行、多走走市場、多看看企業,一旦選擇了,就要一往無前,再縮手縮腳、疑神疑鬼,害得的是自己,苦的是員工。

        再者說,哪個企業不喜歡有高配合度精神的經銷商?既然有配合才有支持、有支持才有資源、有資源才有市場。經銷商,你為什么還要左右游移?

        第四類:沒有冒險和探索精神,你不適合干經銷!

        形象升級,經營成本上升,經銷商對銷售量的需求開始猛漲。店里的自然流量,已經無法滿足發展的需要。

        從靠著產品的自然流量和屬性就能養活一個店,到荷槍實彈地出去找肉吃,這對很多經銷商來說,都是比較艱難的一步,雖然做行商的道理,大家都懂。

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        做行商,聽起來簡單,做起來為什么這么難?究其原因,本質上還是因為人都有趨利避害的本能。要么店里本來生意不錯,想著更進一步,去找更多的人流量;要么店里生意不好,先看看外面的機會。先是一算,誒!又是人工、又是物料、又是費用,還得厚著臉皮去求爺爺告奶奶;再是一看,發單頁,沒人要,進小區,人家把你往門外趕;最后一聽別人的成功經驗,也無外乎打折、買贈、拉人頭,沒見有什么技驚四座的法寶。一合計這投入大、風險高、收益不定,還得撕下這張老臉,得了,先把店里干好,再不濟也不至于把底褲輸掉,看看再說、看看再說……

        死在行商這一步的經銷商,都是在這種心態下,慢慢把自己熬死。盡管很多死掉這上面的經銷商,都認為自己試過了,只是沒效果。其實試過和做到,中間差了幾萬步,這里不討論,話說重了,就有誅心的嫌疑。

        第五類:沒有利他就是利己的思想境界,你不適合干經銷!

        從零售商到渠道商,從管好自己的團隊,到管好別的經銷商,做連鎖、搞加盟,甚至開分銷商,在某種程度上,是把自己的成功經驗進行復制的過程。這種復制,既帶有強制性的推廣,又必須考慮其他經銷商現實狀況;既要考慮下線網點的承受能力,又要維護公司的執行標準。所以說,能干好渠道商的經銷商,都是八面玲瓏的人精,人精堆中的翹楚。

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        從搞定消費者的零售商,到一呼百應的渠道商,經銷商的視野和格局應該上了一個新的臺階,從自己贏到大家贏,從利己到利他,說的玄乎點,就是人生觀、世界觀的一次涅槃重生。對這些網點的黏性和服務能力,不僅僅是錢和利的問題,還有人的問題。

        雷鋒精神之所以仍不過時,是因為互聯網時代,已經沒有人能夠善其身。

        第六類:小富靠勤、大富靠命,沒有企業家的命,你也不適合干經銷商!

        說到這一點,就有點唯心主義了。

        不是每個人都要做知名企業家,才是走向,也不是每個人都必須大富大貴,才是人生贏家。“一命二運三風水,四積陰功五讀書”,第六步的成敗,顯然有些唯心主義的論調。那些向上供應鏈延伸的經銷商,看到的不少,成功的不多,雖然這已經跳出了經銷商經營的范圍;相反,那些靠著干經銷商賺了桶金,然后去炒樓、炒股票的人,今天小日子依然過得優哉游哉的,卻不在少數。當然,這也已經脫離了經銷商討論范疇。

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        這一步的成敗,成了,你就是下一個鐘睒睒;沒成,你就只是在經銷商這條道路上閃了一閃。

        所以,你以為干經銷商就是買進賣出,這么簡單? 錯了、錯了,你們全都想錯了!

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