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    黑龍江省玉泉酒業有限責任公司

    如何打造酒類經銷商的核心競爭力

    時間:2019-07-30 09:37:00   來源:華夏酒報

        為什么很多酒類經銷商,無論是經銷這個酒廠的產品,或是那個酒類品牌的產品,都無法獲得突破性與持續性的銷量呢?

        這里面涉及到打造酒類經銷商核心競爭力的問題。事實上,我們很多經銷商無法在當地區域形成自己特的優勢,也就是我們所講的核心競爭力,從而獲得脫穎而出和可持續發展的空間與時間。我們會發現,很多酒類經銷商實際上已逐漸淪落成為酒類廠家或品牌在當地的搬運工。

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        組織一支自有鐵軍,扮演好角色

        酒類經銷商之所以做不好區域市場,一個重要的原因是他們將酒類廠家派來的區域業務員當成了雇傭軍,覺得很省事。

        事實上,我們雖然看到雇傭軍很忙碌,可是很多雇傭軍都有自己的小算盤——他們往往是站在酒類廠家的立場上來考慮問題的,即使是能幫到經銷商也是有限的。因為,雇傭軍可以拍拍屁股閃人,但經銷商不可以,只能扎根于當地市場,開拓自己的根據地才能生存下來。所以,酒類經銷商必須組織一支自有的鐵軍,才能開拓與保護自己的地盤。

        另外,很多經銷商在覺得省事之外,還可以不用自己花錢就可以讓雇傭軍做事。但其實,這個世界上不花錢的東西才是最昂貴的。

        很多經銷商覺得,有了雇傭軍,自己就不用招業務員、組織自己的鐵軍了,自己只要做好產品的“搬運”就行了,結果便真的如此,酒從廠家的工廠到經銷商的倉庫,經銷商再負責運送到各個銷售點,而自己的角色就從經銷商變成了快遞員。

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        這是非常危險的,做快遞員的角色,似乎與酒類經銷商角色不一樣了。久而久之,酒類經銷商角色的可替代性只會越來越明顯。所以組織一支自有鐵軍,是非常重要的事情。當然,一支自有鐵軍里,我們理解的核心就是能賣貨。不賣貨,我們無法實現營利,也無法完成廠家的銷量任務。因此,這是經銷商經營的核心,也是其組織一支自有鐵軍的核心競爭力所在。

        同時,這也要求酒類經銷商,要扮演好自己的角色。

        自有的鐵軍,自然在經營管理上有自己的訴求與側重點,自然能圍繞自己的區域作出對酒類經銷商經營有利的行動來,這就是我們講的組織自有的鐵軍,扮演好鐵軍的角色使命,才能真正打造出核心競爭力來。

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        細分影響口碑的領 袖型客戶群,講好故事

        酒類經銷商在面對現有的目標客戶時,一定要做到細分、細分、再細分,這是非常重要的事情。如果沒有細分到影響口碑的型客戶群,我們可能都無法形成口碑上的優勢,也無法讓自己經營的品牌形成傳播,自然在整個目標客戶群體里影響有限。型的客戶群,可以帶動影響其他目標客戶群體的消費與分享,是我們強調的核心目標客戶。

        那么,如何找到這些核心目標客戶呢?眾所周知,酒可能很多人都喜歡喝,但是每個人的品味與喜愛程度,以及每個人對每款酒的評價都不一樣,這就給了我們細分找到影響口碑的型客戶群體的機會。

        找到之后我們用什么來吸引型客戶群呢?當然是故事啦!這個世界上,沒有什么比故事更動聽了!一個好的故事,將直通人心。而有酒桌的地方,就有酒的故事。除了酒類品牌的故事之外,我們要根據型客戶群,結合這個人群的特質,講出他們心里的故事,讓他們以酒為榮。

        比如,筆者早先做一款以純米釀造的米酒,就是以海外打拼的華人消費為主,通過華人來影響當地追求夢想的目標人群消費。我們要求當地的酒類經銷商講述一個佛山地區的華人在海外孤打拼的故事,在他快撐不下去的時候,是這瓶家鄉的米酒重新燃起了他的信心。

        在他事業有成后,當他遇到和他一樣自打拼闖天涯的華人時,也總會送他一瓶米酒來鼓勵他,演繹了一段有華人的地方就有這瓶米酒的故事。在我們細分影響口碑的過程當中,酒類經銷商要善于挖掘類似這種與型客戶群相匹配的故事,只有依靠影響與口碑在型客戶群里傳播開來,銷售提升才是自然而然的事情。

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        利用場景推廣拓展新型渠道

        目前,隨著互聯網的發展以及新技術的發展,新穎的酒類銷售方式層出不窮。酒類經銷商要善于利用場景推廣來拓展新型渠道,不要總試圖去做招商,而是要以有內容價值的互動,吸引目標客戶來品鑒產品,這才是我們所講的核心競爭力,而且這個非常有效果。

        以往,我們看到很多酒類經銷商搞品酒會、相關品鑒沙龍,都無法脫掉以賣酒為目的的外衣。然而,我們的酒類新型渠道模式,是體現以“內容價值+沙龍、酒會、互動”活動為主題的,是以內容價值帶動消費,而不是和過往一樣,通過打著品酒會的旗號來招商或賣酒。經銷商要聯系到上面所講到的細分影響口碑的型客戶群,分享他們所需求的價值,引起他們的共鳴,通過內容價值來帶動酒的銷售。

        經銷商在做場景推廣時要考慮到當地的特色和當地的習俗。每一個地方都有與眾不同的生活方式,而受這些不同生活方式的影響,各地消費者對酒的消費方式也千差萬別。我們要做的,就是要將當地特的飲酒方式演繹出來,將這個場景賦予特的消費氣氛,讓當地消費者進場便有不一樣的感覺,這樣產品和活動的內容價值就得到了升級,給型客戶群的感覺也就更上一層,這對于產品的推廣來講,是非常有效的策略和方法。

        同時,經銷商在做場景推廣時,也要注意與其他品牌的活動有所區分,切不可盲目模仿,要突出自己的優勢特點,并積拓展新型渠道,只有差異性才是酒類經銷商打造核心競爭力的關鍵。

        一套行之有效的辦法,也需要在實踐中檢驗。酒類經銷商只有培養出自己的隊伍,細分目標客戶群,并不斷利用特場景推廣拓展新渠道,才能步入基業長青的模式當中,獲得長遠的收益。

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